Tuve la suerte de vivir en un paraíso durante varios años.
Una oferta de trabajo, dos entrevistas y en pocos días me trasladé a una isla del Mediterráneo.
Pasé de residir en el barrio más peligroso de España, según Wikipedia, a la mejor ciudad del mundo para vivir, según el diario The Times.
Sin término medio.
Aquel primer verano, una amiga me pidió que la acompañara a trabajar de Mystery Shopper en una zona de copas…
Sábado noche. Más de un millar de guiris concentrados en un par de calles.
Muy lejos de sus hogares.
Un parque temático etílico.
70% británicos, 30% germanos. 0% españoles. 0% de cerebros.
Llegamos en coche hasta la zona más concurrida. Una vez allí, tardas una media hora en cruzar solo unos cuantos metros de calle.
Entre tanta diversión un individuo blanquito, con rojo solar a partes desiguales, decidió pararse delante de mi coche. Se bajó los pantalones y comenzó a aliviar la presión de su vejiga en plena calle.
Mi amiga me miró. Yo la miré. Me puse inquieto.
- Roberto, tranquilo.
- Roberto, no hagas nada.
- Roberto, no lo mires…
- Roberto, no respires.
No sé cuál sería exactamente mi cara pero ella reforzó su argumento depositando su mano sobre mi rodilla y con un sutil…
- Por favor.
Dijo, por favor. Vale. Pero mi cerebro de reptil entendió:
Si estás tranquilo y dejas tu macho alfa dentro del coche, esta noche puede que haya candela.
Más o menos quise entender eso.
Lo juro.
Pues eso. Posibilidades. Hay que saber que nuestra cabecita siempre trabaja con posibilidades. No realidades. Opciones y más opciones.
¿Mi amiga estaba siendo amenazada? ¿Estaba en medio de una reyerta?
No. Simplemente el contexto era algo inseguro y pensó en cuales eran las posibilidades de que aquello se torciera.
Por cierto. Días más tarde, en esa misma calle, un todoterreno arrolló a cinco criaturas rojiblancas y se dio a la fuga.
Pensé:
Pobre. Ese conductor…seguro que iba solo. Nadie le ofreció alternativas.
Se quedó sin opciones.
Una lástima.
Cuando hablamos de compra ocurre exactamente igual. No pensamos en productos ni en sus definiciones, sino en sus posibilidades. En las opciones que nos aporta.
Veamos.
Un guiri intenta saltar desde un balcón hasta la piscina de un hotel.
Antes se ha bebido todo, excepto el agua del Mediterráneo. Las opciones de que se la pegue son muchas.
99% inseguridad. 1% de razón.
Cuando alguien va a ejecutar una compra le ocurre como al guiri, se dispone a saltar de cierta altura. Siempre tiene un instante de duda. Y luego otro.
¿Cómo se consigue aportar esa confianza?
Con palabras. Con copywriting. Ofreciendo posibilidades.
Si das opciones estás reduciendo la altura del salto. No hay que construir una piscina más grande. Tan solo acortar la distancia a la que estamos de ella.
Cuanto más cerca de la piscina, mayor dimensión parece tener. Y el comprador acaba saltando.
1% de incertidumbre. 99% de confianza.
No salva la vida de británicos pero mejora las ventas del que vende.
Hablamos de Copywriting.
¿Funciona también si vendes piscinas para hoteles de Magaluf?
Funciona en todas partes.
