Confianza
Persuasión etílica
Si das opciones estás reduciendo la altura del salto. No hay que construir una piscina más grande: tan solo acortar la distancia a la que estamos de ella.
Tuve la suerte de vivir en un paraíso durante varios años. Una oferta de trabajo, dos entrevistas y en pocos días me trasladé a una isla del Mediterráneo.
No salva la vida de nadie, pero mejora las ventas del que vende. ¿Funciona también si vendes piscinas para hoteles de Magaluf? Funciona en todas partes.
Sin término medio
Pasé de residir en el barrio más peligroso de España, según Wikipedia, a la mejor ciudad del mundo para vivir, según el diario The Times. Sin término medio.
Aquel primer verano, una amiga me pidió que la acompañara a trabajar de mystery shopper a una zona de copas. Sábado noche. Más de un millar de turistas concentrados en un par de calles, muy lejos de sus hogares. Un parque temático etílico: 70 % británicos, 30 % germanos, 0 % españoles, 0 % de cerebros.
Roberto, tranquilo
Llegamos en coche hasta la zona más concurrida. Una vez allí, tardas media hora en cruzar unos cuantos metros de calle. Entre tanta diversión, un individuo decidió pararse delante del coche y montar el espectáculo.
Mi amiga me miró. Yo la miré. Me puse inquieto. «Roberto, tranquilo. Roberto, no hagas nada. Roberto, no lo mires. Roberto, no respires.»
No sé cuál sería exactamente mi cara, pero ella reforzó su argumento posando la mano sobre mi rodilla y con un sutil «por favor». Dijo «por favor». Vale. Pero mi cerebro de reptil entendió otra cosa: si estás tranquilo y dejas tu macho alfa dentro del coche, la noche puede acabar bastante mejor. Más o menos quise entender eso. Lo juro.
La cabeza trabaja con posibilidades
Pues eso. Posibilidades. Hay que saber que nuestra cabecita siempre trabaja con posibilidades, no con realidades. Opciones y más opciones.
¿Mi amiga estaba siendo amenazada? ¿Estaba yo en medio de una reyerta? No. Simplemente el contexto era algo inseguro y ella pensó en cuáles eran las posibilidades de que aquello se torciera.
Cuando hablamos de compra ocurre exactamente igual. No pensamos en productos ni en sus definiciones, sino en sus posibilidades. En las opciones que nos aportan.
El salto a la piscina
Veamos. Alguien intenta saltar desde un balcón hasta la piscina de un hotel. Antes se ha bebido todo excepto el agua del Mediterráneo. Las opciones de que se la pegue son muchas: 99 % inseguridad, 1 % de razón.
Cuando alguien va a ejecutar una compra le ocurre algo parecido: se dispone a saltar desde cierta altura. Siempre tiene un instante de duda. Y luego otro.
¿Cómo se consigue aportar esa confianza? Con palabras. Con copywriting. Ofreciendo posibilidades. Si das opciones estás reduciendo la altura del salto. No hay que construir una piscina más grande: tan solo acortar la distancia a la que estamos de ella. Cuanto más cerca de la piscina, mayor dimensión parece tener. Y el comprador acaba saltando. 1 % de incertidumbre, 99 % de confianza.
Envíame más rollos de estos
Si esto te ha sonado a tu negocio, cuéntame el tuyo. Leo, pienso y lo pongo por escrito.